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Personen beim Positionierungsworkshop vor Glaswand mit Zutaten für Markenpositionierung als Dienstleister in freien Berufen

Werbemonitor Sonderedition „Freie Berufe“ 2023 – Marke und Positionierung

Alleinstellung um jeden Preis?

Eigentlich ja, denn wenn Kundinnen und Kunden keine relevanten Unterscheidungsmerkmale erkennen, entscheiden sie nach dem Preis. Insbesondere freie Berufe, die mitunter Leistungen in einem streng reglementierten Rahmen anbieten, tun sich schwer, Klientinnen und Klienten über „Produktvorteile“ anzusprechen. Ihr Produkt ist die Dienstleistung, und dort entsteht der Unterschied. Aber wie nutzt man diesen?

Positionierung – was ist das?

Positionierung verfolgt das Ziel, die eigenen Angebote und Leistungen für Kundinnen und Kunden und Interessentinnen und Interessenten von denen der Mitbewerberinnen und Mitbewerber besser unterscheidbar zu machen. Es geht also darum, jene Angebotsmerkmale zu identifizieren, die Sie und Ihr Angebot vor der Austauschbarkeit schützen.
Was sich so einfach schreibt, wird in der Praxis oft zur Herausforderung. Denn gerade freie Berufe machen den Unterschied über die Dienstleistung. Häufig versucht man, die Unterscheidungsmerkmale rein über den eigenen Qualitätsanspruch zu definieren und zu kommunizieren. Diese bleiben dann aus Sicht der Zielgruppe meist vergleichbare und unterscheidungsschwache Werbeversprechen. Die besten Zutaten für eine unterscheidungskräftige Positionierung finden sich nämlich in der Erbringung der Dienstleistung selbst, die sich üblicherweise auf die Qualität der Beziehung zwischen Kundinnen und Kunden sowie Dienstleisterinnen und Dienstleister auswirkt.
Kundenseitig führt das zu den emotional wahrgenommenen Empfindungen von Zufriedenheit bzw. sich verstanden, umsorgt, begleitet oder bestätigt zu fühlen. Auch Spezialisierung ist eine gewinnende Zutat, die Klientinnen und Klienten bei der Wahl der Anbieterin oder des Anbieters gerne mit Vertrauensvorsprung, Anerkennung der Kompetenz und Preisakzeptanz wertschätzen.

Die besten Zutaten für eine unterscheidungskräftige Positionierung finden sich in der Erbringung der Dienstleistung.

Wann sollten Sie sich mit Positionierung beschäftigen?

Eine fein ausgearbeitete Positionierung mit klarer Markenbotschaft an eine konkret formulierte Wunschzielgruppe erleichtert den Start in die Selbstständigkeit enorm und erspart Enttäuschung, ungeliebte Projekte und viele Ressourcen für Versuchsballone. Aber auch etablierte Dienstleisterinnen und Dienstleister werden durch veränderte Erwartungen, Wertewandel in der Gesellschaft, globale Trends und Anpassungen der Mitbewerberinnen und Mitbewerber unter Zugzwang geraten. Die Positionierung verliert an Kraft. Folgende Symptome können sich bemerkbar machen: Steigende Investitionen ins Marketing, aber sinkende Umsätze; Preisdruck, Angebotsdruck von Mitbewerberinnen und Mitbewerbern sowie Abwanderung von Interessentinnen und Interessenten zu Konkurrentinnen und Konkurrenten, Veränderungen von Bedürfnissen durch alternative Beschaffungs- und Informationsmöglichkeiten und nicht zuletzt tiefgreifende Veränderungen durch technologische Innovationen und Einzug von künstlicher Intelligenz (KI) in weite Bereiche des täglichen Lebens.

Wer gut positioniert sein möchte, wird nicht allen gleich gefallen.

Was macht eine gute Positionierung aus?

Wenn es um Ihr Kerngeschäft geht, sollten Ihre Wunschkundinnen und -kunden nur an Sie und Ihr Angebot denken. Alleine dort bekannt zu sein, ist nicht ausreichend. Geben Sie Ihrer Zielgruppe ein klares Bild davon, wo Sie im Vergleich zu den anderen Anbieterinnen und Anbietern stehen und warum und mit welchem Mehrwert Sie diese für den von Ihnen geforderten Preis belohnen. Und wer gut positioniert sein möchte, wird nicht allen gleich gefallen: Gerade Dienstleisterinnen und Dienstleister in den freien Berufen polarisieren mitunter, indem sie mit klaren Ansagen und ausreichend Selbstbewusstsein für ihre Haltung in Führung gehen.

Zutatenliste für eine kraftvolle Positionierung

Wer künftig in seiner Profession und Expertise gefragt und angemessen entlohnt bleiben möchte, muss sich spätestens jetzt die Frage stellen, welche Vorteile im eigenen Angebot bzw. im veranschlagten Preis inkludiert sind. An dieser Stelle verweise ich gerne auf zwei themenverwandte Beiträge (Link siehe in der Infobox). 

Ergänzend hier einige Aspekte und Fragestellungen:

  • Warum ich? Warum sollen meine Wunschklientinnen und -klienten ausgerechnet mich beauftragen? Wenn Sie keine klare Antwort auf diese Frage haben, begeben Sie sich unbedingt auf die Suche!
  • Perspektive wechseln: Stärken und Unterscheidungsmerkmale Ihrer Leistungen identifizieren Sie am besten aus der Perspektive Ihrer Wunschkundinnen und -kunden. Ihre Brille ist relevant für die tatsächliche Unterscheidungskraft dieser Vorteile gegenüber Ihren Mitbewerberinnen und Mitbewerbern.
  • Ihr Warum: Formulieren Sie Ihr „Warum“, Ihre Vision und Mission und Ihre Werte. Als Dienstleisterin und Dienstleister punkten Sie über die Beziehung zu Ihren Kundinnen und Kunden.
  • Lernen Sie so viel wie möglich über Ihre Wunschklientinnen und -klienten. Bedürfnisse, Wünsche, Emotionen und Schmerzpunkte Ihrer Kundinnen und Kunden finden Sie über Tools wie Buyer Personas und Customer Journey. Holen Sie sich eine Expertin oder einen Experten, die oder der Sie durch den Entwicklungsprozess begleitet, Struktur und Orientierung bietet und Sie zu den benötigten Erkenntnissen führt.
  • Mut zur Spezialisierung als eine der wirksamsten Strategien zur Positionierung! Wählen Sie aus Produkt- und Leistungsspezialisierung, Problem- oder Zielgruppenspezialisierung.
  • Markenschutz: Informieren Sie sich möglichst früh im Zuge der Namensfindung und der Logokreation über Verfügbarkeit und Schutzmöglichkeit Ihrer Marke. Nutzen Sie die Potenziale von geistigen Schutzrechten zur Absicherung und Übertragungs-/Verwertungsmöglichkeit Ihrer Dienstleistungsvorteile. 

Quelle

Beitrag Werbemonitor Seite 1 Marke und Positionierung für freie BerufeBeitrag Werbemonitor Seite 2 Marke und Positionierung für freie Berufe

 

Quelle: Werbemonitor.at, Beitrag als PDF laden

Werbemonitor Sonderedition KMU – Marke und Positionierung

Der Weg zum Logenplatz in den Köpfender Kunden

Wozu Positionierung? – Ich weiß, was mich auszeichnet, liefere eine Top-Qualität und habe sehr zufriedene Kunden. Wozu Marke? – Dafür bin ich doch (noch) viel zu klein! – Viel zu oft sind diese Aussagen zu hören. Deshalb möchten wir im Folgenden ein paar Ansätze liefern, wie Mann und Frau Unternehmer*in mit diesen zwei Strategiebausteinen mittel- und langfristig erfolgreicher sind.

Positionierung – was ist das? Das Unternehmerleben lässt sich am einfachsten mit einem Strategiespiel vergleichen. Man spielt nie alleine, hat Regeln einzuhalten, die man nie alleine bestimmt. Je besser man sich auf die vorgegebenen Gesetzmäßigkeiten, die Verbündeten und Gegenspieler einstellt und seine Strategie wählt, umso höher die Gewinnchancen. Positionierung ist ein taktisches Werkzeug um die eigenen „Spielfiguren“, Produkte und Angebote näher ans Ziel, nämlich zu den Käufern und Wunschkunden zu platzieren. Positionierung verfolgt das Ziel, für die Kunden und Interessenten die eigenen Angebote und Produkte von den der Mitbewerber besser unterscheidbar zu machen. Wenn Sie Unternehmer*in sind, denken Sie nach und stellen Sie sich die Frage, warum ihr Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht zu einem Ihrer Mitbewerber gehen soll. Schreiben Sie die Antworten auf einen Zettel. In einem zweiten Durchgang versetzen Sie sich nun in die Rolle Ihres kritischsten Kunden. Würden Sie ihn mit diesen Argumenten überzeugen können? Sie merken, ganz so einfach ist es nicht. Sicher merken Sie aber, es geht bei Positionierung darum, jene Angebotsmerkmale zu identifizieren, die Sie und Ihr Angebot vor der Austauschbarkeit schützt. Das gilt nicht nur für Neugründer und Jungunternehmer*innen, sondern auch für langjährig etablierte UnternehmerInnen. Auch Sie kommen durch veränderte Kundenerwartungen, Wertewandel in Gesellschaft, Globale Trends und Anpassungen der Mitbewerber unter Zugzwang. Die Positionierung verliert an Kraft. Folgende Symptome können sich bermerkbar machen: Steigende Investitionen ins Marketing, aber sinkende Umsätze; Preisdruck, Angebotsdruck von Mitbewerbern, Abwanderung von Interessenten zu Konkurrenten;

Was macht eine gute Positionierung aus?

Kurz: Eine gute Positionierung macht Sie für Ihre Zielgruppe nicht nur deutlich unterscheidbar. Wenn es um Ihr Kerngeschäft geht, sollte Ihr Wunschkunde nur an Sie und Ihr Angebot denken. Zusätzlich weiß er warum und wofür er gerne den von Ihnen angebotenen Preis bezahlt. Beobachten Sie sich doch selbst, wenn Sie vor dem Wurstwarenregal stehen. Wenn alle Leberkäseangebote ähnlich schmecken, österreichische Herkunft und sonst keine relevanten Unterschiede versprechen. Wonach werden Sie entscheiden? Richtig, nach dem Preis! Nur für „Neuburger“, zu dem Sie nieamls Leberkäse sagen würden sind Herr und Frau Österreicher bereit mehr zu bezahlen! Warum? Weil Fa. Neuburger verstanden hat, dass eine perfekte Positionierung dann gelingt, wenn man sich Ordnungssystem der Kunden nicht ein bestehendes Regal dazulegt, sondern sich eine eigene Schublade im Wertebewusstsein der Kunden schafft!

Wie findet man die richtige Positionierung?

Die unterschiedlichsten Beratungsangebote und Methoden zur Entwicklung einer klaren, unterscheidungskräftigen positionieurng sind vielfältig. Es gibt einige Punkte und Tipps, die Sie bei Ihrer Wahl auf jeden Fall berücksichtigen sollten. Ich habe Ihnen im Infokasten einen kurzen Leitfaden Zusammengestellt.

Wann sollten Sie sich über Ihre Positionierung Klarheit verschaffen?

Es gibt eigentlich keinen falschen Zeitpunkt, sich mit der Positionierung zu beschäftigen. Wie Sie sicher oben gemerkt haben, legen Sie hier die Grundbausteine Ihres Unternehmens und aller strategischer Entscheidungen fest. 

Wenn Sie ganz am Anfang, vor oder in der Gründung des Unternehmens stehen, sollten Sie sich für die Positionierung Zeit nehmen. Am besten noch vor Namensfindung und Logodesign-Auftrag. Starke Marken sind nicht bloß Erkennungszeichen, sie transportieren das Markenversprechen und die emotionalen Unterschiede hinter der Leistung.

Wenn Sie über neue Angebote, Sortimentserweiterungen oder Produkteinführungen nachdenken, holen Sie sich Unterstützung.Prüfen Sie, ob die Produktinnovation die ursprüngliche Positionierung und gewünschte Wahrnehmung am Markt stützt oder gar schwächt.

Ist Ihr Unternehmen bereits länger am Markt und Sie merken, es bieten oder drängen sich Veränderungen auf. Steigende Investitionen ins Marketing, aber sinkende Umsätze, Preisdruck, Überangebot von Mitbewerbern, Abwanderung von Interessenten zu Konkurrenten; Auch dann ist Positionierungsarbeit ein guter Orientierungs- und Entscheidungshelfer. Und nicht zuletzt, wenn es darum geht, ein Unternehmen auf die Nachfolge vorzubereiten, hilft die Schärfung der Unternehmenspositionierung, dabei, die „Seele“ des Unternehmens vom Gründer oder Inhaber zu lösen und auf das Team und die Nachfolger zu übertragen. Nur so können Sie für Ihre Stammkunden und Interessenten sicherstellen, dass die Beziehung zur Unternehmensmarke und die Anziehungskraft nicht durch  Austauschbarkeit verlorengeht.

Ein kurzer Leitfaden, wie Sie die richtige Positionierung finden:

Fakt ist, Positionierung ist Strategiearbeit und sollte aus dem Unternehmen heraus entwickelt – und nicht von außen konzipiert und dem Unternehmen „aufgesetzt“ – werden.

  • Strategieentwicklung ist Unternehmeraufgabe. Trotzdem ist der Blick von außen und der Perspektivenwechsel erfolgsrelevant. Die Stärken und Schwächen Ihres Angebotes sind für eine Positionierung genauso relevant, wie Angebot und Kommunikation des Mitbewerbs. 
  • Machen Sie sich auf die Suche nach dem Warum Ihres Unternehmens. Unternehmer*innen aus Leidenschaft haben eine starke Vision. Sie wissen, welchen positiven Fußabdruck sie in der Welt hinterlassen wollen, welche Werte Ihnen wichtig sind. Sie werden merken, dass die Positionierungsarbeit, nicht nur Ihre persönliche Beziehung zum eigenen Unternehmen und Angebot belebt, sondern auch sinnstiftend und motivierend für Ihr Team wirkt.
  • Vergessen Sie dabei niemals die Zielgruppe, Ihre Wunschkunden. Beschäftigen Sie sich mit ihnen so lange und so genau wie möglich. Die Bedürfnisse, die Wünsche, Emotionen und Schmerzpunkte Ihrer Kunden sind der einzige relevante Maßstab, um die Unterscheidbarkeit und Attraktivität Ihres Angebotes zu bewerten.
  • Holen Sie sich für den Entwicklungsprozess einen Profi. Sie erkennen die Experten daran, dass er Ihnen nicht ein Konzept, einen Positonierungsvorschlag verspricht, sondern Ihnen eine Prozessbegleitung anbietet. Er wird alles tun, um Sie als Unternehmer*in in der Prozessverantwortung und in der aktiven Entwicklungsarbeit zu beteiligen. Er wird Ihnen einen Weg durch mögliche Themen skizzieren, Sie aber in jeder Phase die Entscheidung überlassen. Es ist Ihr Weg zu Ihrem Erfolg!

Quelle

Marke und Positionierung Beitrag Seite 1Marke und Positionierung Beitrag Seite 2

 

Quelle: Werbemonitor.at, Beitrag als PDF laden

Die Marke ist das pulsierende Herz des Unternehmens. – Ein Testimonial

Diesen Sommer durfte ich Sabine Wieser bei der Arbeit an der Positionierung als Businesscoach unterstützen. Am 28. Oktober überraschte mich die Dienstleisterin mit folgedem Kundenzeugnis:

Lieber Laurentius!

Vor deiner Beratung waren eine starke und klare Positionierung für mich nur unbelebte theoretische Worte. Oft gehört und in der heutigen Zeit inflationär von vielen draußen in der Welt verwendet. Wunschkunde, Persona, Mitbewerb, Marke, Personenmarke, USP, …
Mit allem hatte ich mich schon peripher ab und an, hie und da beschäftigt. Wirklich ernsthaft mit Struktur und System hatte ich mich dem Thema nicht gewidmet. Wozu auch und keine Zeit und kenn ich ja und im www gibt’s eh unzählige Tutorials dazu.

Du bist mit mir durch einen klar strukturierten Prozess gegangen. Persönlich und individuell. Empathisch und zielorientiert. Methodisch und ganzheitlich. Mit Herz und Verstand.

Ich habe gelernt und erlebt, dass

  • weniger mehr ist.
  • etwas loszulassen Gewinn bringt.
  • eine klare Ausrichtung Stärke und Leichtigkeit schafft.
  • Markenführerschaft eine Kernaufgabe ist.
  • eine klare Positionierung das essenzielle Fundament für ein erfolgreiches Geschäftsmodell ist.

Du hast für mich den Begriff „Marke“ erlebbar, fühlbar und lebendig gemacht.

Die Marke ist das pulsierende Herz des Unternehmens.

Klar und professionell geführt, nährt Sie zuverlässig und beständig den unternehmerischen Erfolg.

Herzlichen Dank für deine WERTVOLLE Arbeit!

Sabine


Danke für dieses wertschätzende Empfehlungsschreiben!

Empfehlungsschreiben

Sabine Wieser überreicht Laurentius Mayrhofer Kundenzeugnis
Fotocredit: Fabian Altphart

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Lachendes Damengesicht mit Spiegelung eines Rennautos auf der Startbahn in der Sonnenbrille

Poleposition im Kopf des Kunden

Webinar, 20. Oktober 2022m 18:00 bis 20:00 Uhr
Mit Strategie und Positionierung zur
POLEPOSITION IM KOPF DES KUNDEN

Strategie und Positionierung zählen zu den Schlüsselaufgaben des Unternehmertums. Ziel dabei ist es, das eigene Unternehmen, ganz nah am Kunden oder – noch besser – im Kopf des Wunschkunden zu platzieren.

  • Wie hängt das mit anderen Unternehmeraufgaben zusammen?
  • Wie gelingt es dir, das Unternehmen direkt an den Bedürfnissen der Zielgruppe zu orientieren?
  • Wie schärfst du mit weichen Faktoren und Emotionen die Unterscheidbarkeit zu Marktbegleitern?
  • Was gewinnst du, wenn du den Mut hast, einen Großteil des Marktes wegzulassen?

Diesen und weiteren Fragen gehen Horst Hochstöger vom Unternehmerkraftwerk und Laurentius Mayrhofer von DIE MarkenWertExperten beim Webinar am 20. Oktober, ab 18:00 Uhr auf den Grund.

Was erwartet dich?

  • Expertengespräch und Impuls ”Positionierung und Strategie“
  • Teilnehmeraustausch – Positionierung im praktischen Alltag des Unternehmers
  • Diskussion und F&Q Die Teilnahme ist kostenlos. Den Zugangslink erhältst du in einer separaten Email nach Anmeldung unter.

Beitratstitel Preisfrage Werbemonitor Ausgabe 03_2022

Preisfrage

Werbemonitor 03/22 – Preisfrage

Es geht eben nicht immer nur ums Geld, wenns ums Geld geht!

Selten scheiden sich die Geister bei einem Thema so sehr wie in der Frage des Preises in der Werbebranche. Da gab und gibt es eine unglaubliche Kluft in Sachen Wahrnehmung zwischen Auftraggebern und Werbedienstleistern. Warum ist das so? Warum unterscheidet sich das Verständnis in Sachen Preisgestaltung so eklatant? Anlass, einen näheren Blick auf derartige Veränderungsprozesse zu werfen.

Beide Seiten sollten sich intensiv ihre Gedanken machen … Am besten jeder für sich. Für die Werbedienstleister bedeutet das, sie „schielen“ gemeinhin ein bisschen auf den Mitbewerb und positionieren sich dann, am liebsten im oberen Drittel – weil es nun einmal keine festgeschriebenen Stundensätze in der niederösterreichischen Werbebranche (siehe Infokasten auf S. 23) gibt. Und die Auftraggeber wollen den Job erledigt haben – am besten ganz unkompliziert, wenns geht schon gestern und kosten darfs schon was, ja, aber halt nur a bisserl … Es ist ja auch nicht viel Aufwand! Wie soll und kann man als Kreativer denn da seinen Preis rechtfertigen sowie glaubwürdig vertreten und vor allem: Kann einem die eigene Positionierung bei der Preisforderung helfen?

Argumentieren Sie glaubwürdig

Ja, Ihre Positionierung kann helfen, wenn Sie künftig Ihren Preis vernünftig und glaubwürdig argumentieren. Sie müssen verschiedene Denkansätze nutzen, wenn Sie sich auf Preisverhandlungen vorbereiten – Sie wissen doch schon, dass Sie Ihre Preise verteidigen müssen!

Argumentieren Sie in jedem Fall mit Ihrem Mehrwert: Sie verfügen über eine Ausbildung, Professionalität, Erfahrung und Know-how, das Ihrem Gegenüber fehlt, sonst würde es diese Leistungen nicht bei Ihnen anfragen. Über Ihren Ruf, Ihre Qualitätskriterien und Ihre Kompetenz wird Ihr potenzieller Kunde also schon nachgedacht haben.

Untermauern Sie alles doch anhand von konkreten Beispielen! Zeigen Sie Referenzen, berichten Sie von erfolgreichen Projekte sowie zufriedenen Kunden; und wenn Sie Auszeichnungen oder gar Werbepreise vorzuweisen haben – tun Sie es!Schildern und besprechen Sie ganz genau, wie so ein Projekt bei Ihnen abläuft. Der Auftraggeber muss genau verstehen, was warum wie lange dauert.

Welche Argumente oder Hilfestellungen helfen Ihrem potenziellen Kunden, Ihr Angebot zu akzeptieren?

Gerade bei kreativen Arbeitsprozessen laufen im Hintergrund ganz viele Dinge ab, über die ein Außenstehender ja gar nichts wissen kann, wenn Sie ihn nicht einweihen. Setzen Sie nichts voraus – woher soll Ihr potenzieller Kunde wissen, wie Sie arbeiten, wie Sie intern an Projekte herangehen und welche Arbeitsschritte notwendig sind, um das vereinbarte Ziel zu erreichen? 
Und vergessen Sie bloß nicht einen ganz wichtigen Punkt: Bringen Sie in Erfahrung, wie Ihr potenzieller neuer Auftraggeber tickt – und zwar jetzt, zu Beginn Ihrer „Beziehung“. Auch das kann Ihnen helfen, Ihren Preis zu argumentieren.

Wie soll und kann man als Kreativer seinen Preis rechtfertigen?

Für manche stehen die eigene Zeitersparnis und der Service im Vordergrund, manche möchten sich mit einer Werbeagentur „schmücken“ und wieder andere möchten Ihnen künftig ja voll und ganz freie Hand lassen, wenn Sie sie davon überzeugen können, dass Sie ihr Vertrauen verdienen und Ihr Geld auch wirklich wert sind. Werden Sie künftig mit dem Chef persönlich zu tun haben oder übergibt er Sie samt Ihren Leistungen und Ihrem Angebot an eine andere Person im Unternehmen? Dann sollten Sie diese in Ihre Preisargumentation unbedingt einbinden, denn wenn Sie Ihren direkten Ansprechpartner überzeugen können, haben Sie einen wichtigen „Fürsprecher“, wenns ums Geld geht!

„Rabatt“ und „zu teuer“ … was nun?!  
Jetzt haben Sie sich womöglich zwei oder noch mehr Stunden lang die Seele aus dem Leib geredet, auf Ihre Kompetenz und Erfahrung verwiesen, erfolgreiche Projekte vorgestellt und mehr Einfühlungsvermögen an den Tag gelegt als jeder Mentalcoach, um Ihre Preise zu untermauern und zu argumentieren – und aus dem Mund Ihres Gegenübers kommen die Worte „zu teuer“ und „Rabatt“.

Achten Sie jetzt vor allem darauf, dass Ihre Gesichtszüge nicht entgleisen. Oftmals ist das nur ein Versuch des „Gegners“, Sie aus der Reserve zu locken und zu einem niedrigeren Angebot zu zwingen. Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen und fragen Sie nach, womit Ihr Preis denn verglichen wurde. Möglicherweise sind im Angebot des Mitbewerbs Leistungen, die Sie erbringen werden, gar nicht enthalten. Oder wie sicher ist der Auftraggeber denn, dass Ihr Konkurrent bei einem so niedrigen Preis seine Versprechen einhalten und seine Leistungen auch in der zugesagten Qualität liefern wird?

Fragen Sie nach, welche Argumente oder Hilfestellungen Ihrem potenziellen Kunden helfen würden, Ihr Angebot zu akzeptieren; offerieren Sie Zusatzleistungen, anstatt Kürzungen zu akzeptieren! Und bieten Sie unbedingt alternative Zahlungsvarianten – das Angebot von Zahlung nach Projektfortschritt, Leistungsmodulen oder aber einfach nur in Teilbeträgen wird oft sehr bereitwillig akzeptiert und dann spielt Ihr Angebotspreis oft gar keine so große Rolle mehr …

Verkaufen Sie nur nicht Ihre Seele …

Wichtig ist, dass Sie sich auf ein Gespräch zur Argumentation Ihres Preises sehr gut vorbereiten: Überlassen Sie nichts dem Zufall und haben Sie auf jede potenzielle Frage eine Antwort parat. Am Ende des Tages entscheiden aber Sie selbst, ob und wie dringend Sie ein bestimmtes Projekt, einen angefragten Auftrag haben wollen und wie weit Sie dafür bereit sind, dem Auftraggeber entgegenzukommen. Verkaufen Sie nur nicht Ihre Seele … Sie würden es bereuen.

Checkliste „Preisargumentation“ – Sieben Schritte, um Ihren Preis glaubwürdig zu vertreten

Die folgenden Denkansätze können Hilfestellung zur Vorbereitung von Preisverhandlungen und Bewusstseinsbildung liefern. Es sind Ihre persönlichen Strategieanker zur Preisverteidigung! Gehen Sie Frage für Frage durch und bewerten Sie in einem zweiten Durchgang kritisch, welche der Argumente aus Sicht des Mitbewerbs und des Kunden am glaubwürdigsten sind.

1. Formulieren Sie den Mehrwert Ihrer Leistungen und Angebote konkret und schriftlich:

  • Welche Ausbildung bringen Sie mit?
  • Wo liegen Erfahrungsvorsprünge und Ihre Expertisen?
  • Welche Partner (und deren Kompetenzen) bringen Sie mit ins Projekt ein?
  • Welche konkreten Vorteile bringen diese Kompetenzen Ihrem Auftraggeber?

2. Definieren Sie die konkreten Qualitätskriterien für Ihre Leistungen und dokumentieren Sie, ob bzw. wie Sie diese Ihrem Auftraggeber erklären, aber auch nachweisen könnten:

  • Leistungsverfügbarkeit
  • Beratungskompetenz
  • Qualitätskriterien
  • Rechtssicherheit (z. B. urheberrechtliche Sicherheit, Markenrecht, Hinweispflichten bei Verpackungen oder Lebensmitteln, werberechtliche Beschränkungen …)
  • Nachvollziehbarkeit der erbrachten Leistungen (Dokumentation und Leistungstransparenz …)
  • Welche Normen und Standards stützen Ihre Arbeitsweisen?
  • Untermauern Sie Ihren Qualitätsanspruch mit konkreten Beispielen (Referenzen, Werbe-/Kreativpreise, Auszeichnungen, Anzahl an mängelfreien Projekten und Kunden etc.).

3. Wie tickt Ihr Auftraggeber?

  • Was ist ihm besonders wichtig?
  • Womit oder warum können Sie diese Erwartungen bei der Leistungserbringung sicherstellen?
  • Welchen Mehrwert kann er sich von Ihrer Leistung erwarten (Zeitersparnis, Service, Beratung, Pflege, Betreuung, Image, Prestige, Sicherheit, Produktvorteile, Bequemlichkeit, Vertrauen etc.)?
  • Nimmt er sich für eine persönliche Angebotsbesprechung Zeit? Falls nicht, wie wichtig kann ihm dann sein, Ihre Leistungen zu verstehen?

4. Führen Sie sich immer wieder Erfahrungen mit bisherigen Projekten vor Augen, in denen Sie bei Preisverhandlungen hart geblieben sind oder zu stark nachgegeben haben. Was sind Ihre Learnings daraus?

  • Wirtschaftliche Rentabilität?
  • Wertschätzung und Dankbarkeit des Kunden?
  • Preisminderung vs. Nachsicht bei Qualitätskriterien?

5. Wie gestalten Sie Ihre Prozesse zur Auftragserfüllung? Wie können Sie diese Ihrem Kunden verständlich machen und damit Ihre Forderungen untermauern?

  • Beratungsabläufe und Dokumentation
  • Nutzbarkeit der Leistungen und Ergebnisse über das Projekt hinaus?
  • Welche Abläufe erfolgen intern, von denen der Kunde nur weiß, wenn Sie ihm eigens davon erzählen?
  • Wie viele Arbeitsschritte sind notwendig, um das vereinbarte Ziel zu erreichen? Dokumentieren Sie diese Ihrem Kunden (z. B. als Ablaufdiagramm).

6. Ihr Kunde spricht von „Preisnachlass“ und „zu teuer“! Was fragen Sie dann am besten?

  • Sie haben diese Leistungen und Kriterien gefordert …(aufzählen und dokumentieren): Worauf würden Sie bei unserem Angebot für ein Entgegenkommen verzichten wollen?
  • Zu teuer: Womit haben Sie verglichen? Möglicherweise hat der Mitbewerb Leistungen aus dem Angebot ausgenommen.
  • Nutzungsdauer: Wie lange wird der Kunde Ihre Leistungen und Ergebnisse gewinnbringend nutzen und den unternehmerischen Wert dadurch steigern?
  • Mitbewerb: Wie können Sie sicher sein, dass der Mitbewerb bei einem so niedrigen Preis seine Versprechen einhalten wird?
  • Hilfestellung: Welche Argumente oder Hilfestellungen würden Ihnen helfen, unser Angebot zu akzeptieren (Zusatzleistungen offerieren statt Kürzungen akzeptieren)?
  • Zahlung: Wäre Ihnen ein anderer Zahlungsmodus lieber (Lizenzen, erfolgsorientierte Zahlungsvarianten, Zahlung nach Leistungsmodulen und Projektfortschritt …)?

Bitte beachten:

  • Billig einzukaufen bedeutet nicht gleich preiswert.
  • Signalisieren Sie, dass Ihr Kunde, wenn er über den Preis verhandelt, kein Gegner für Sie ist, sondern dass ihm Ihr Wohlergehen und ein Projekterfolg am Herzen liegen.
  • Machen Sie klar, dass Sie alle Positionen sorgfältig kalkuliert haben und warum Sie seriöserweise wenig Spielraum für Rabatte oder Preisnachlässe haben.

7. Wenn folgende branchenüblichen Leistungen und Honorare stören?

  • Abstands-/Präsentationshonorar: Laut Bundesvergabegesetz sind alle Leistungen, die über ein gewöhnliches Angebot hinausgehen, entgeltlich!
  • Nutzungshonorare, nutzungsrechtliche Einschränkungen und andere Schutzrechte: Klären Sie über rechtliche Einschränkungen und Haftungsrisiken auf! Fragen Sie, ob auch der Mitbewerb die gleichen Rechtssicherheiten bieten kann oder überhaupt im Angebot dokumentiert hat.
  • Was ist branchenüblich in Bezug auf Stundensätze oder Projekthonorare?
  • Klären Sie auf Hinweisvorschriften im Sinne der Fachverbands-AGB auf und beweisen Sie Fachkompetenz.

Quelle

Beitrag Werbemonitor 03_2022Preisfrage Seite 1 - Beitrag Werbemonitor 02_2022 Seite 2 Preisfrage

Beitrag WErbemonitor 03_2022 Checkliste Preisargumentation Seite 1Beitrag Werbemonitor 03_2022 Checkliste Preisargumentation Seite 2

Quelle: Werbemonitor.at, Beitrag-03-2022-Preisfrage_Checkliste als PDF herunterladen

Skizze mit Beratungstehmen im Rahmen von PoSiPro am Tisch liegend mit Kaffee. Stift, Wasser und Äpfel

PoSiPro® – Positioniert sichtbar profitabel.

Zuwachs in unserem Leistungsportfolio

Auch bei uns ist die Pandemie nicht spurlos vorübergegangen. Nicht dass es zu wenig Beratungsbedarf gegeben hätte, aber die vielen Herausforderungen haben uns näher an unsere Kunden und Partner gebracht. Unter anderem haben wir uns gemeinsam mit Christian Schrofler – Gründer und Inhaber von Realizing Ideas – instensiv die Frage gestellt, wie wir Unternehmen, Produkten und Marken zu mehr Sichtbarkeit und Klarheit in Sachen Positionierung verhelfen können.

Das Ergebnis ist ein Beratungsprozess, der beide Themenwelten verheiratet, viele sonst separat und oft mehrfach durchlaufene Analyseschritte kombiniert und die Ergebnisse unmittelbar für die Kommunikation anwendbar macht.

PoSiPro – Was ist das?

PoSiPro® steht für Positionierung, Sichtbarkeit und Profit. In einem geführten Beratungsablauf wird mit Inhabern und Entscheidern – meist von inhabergeführten, kleineren bis mittleren Unternehmen – die unternehmensinterne Sicht auf die Positionierung mit den Bedürfnissen der Zielgruppen abgeglichen. Daraus lassen sich Potenziale ableiten und Bedarfspunkte identifizieren, an denen einerseits die Zielgruppen nach Lösungen für bestehende Schmerzpunkte sucht und andererseits das Unternehmen Produkte und Leistungen anbieten kann, die genau diesen Bedarf abdecken. Wird genau dann das Angebot für den Kunden sichtbar, profitieren beide Seiten durch Win-Win-Situationen.

Für wen ist PoSiPro optimal geeignet?

PoSiPro® richtet sich an inhabergeführte Unternehmen die Antworten auf folgende Fragestellungen suchen und finden wollen:

  • Welche Möglichkeiten bestehen zur Optimierung des eigenen Marketingprozesses?
  • Erkennen unsere Kunden und Zielgruppen deutlich die Unterschiede und den Mehrwert unseres Angebotes gegenüber denen des Mitbewerbs?
  • Welche Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte haben unsere Kunden? Werden wir diesen Anforderungen gerecht?
  • Wie können wir bestehende Geschäftsmodelle weiterentwickeln, zukunftstauglich halten und mögliche Chancen nützen?
  • Wie erreichen wir mehr Sichtbarkeit für jene Dinge und Wertvorstellungen, die nicht unmittelbar zu konkreten Produktvorteilen führen, aber denen wir uns verpflichtet fühlen?
  • Was können wir tun, um unsere Ideen für neue Unternehmen, Angebote, Produkte oder Dienstleistungen am Markt sichtbar und bekannt zu machen, um daraus zusätzlichen, ausreichenden Absatz zu generieren?
  • Welche Optionen bestehen, wenn sich Markt, Mitbewerb und/oder die Bedürfnisse der Zielgruppen verändern
  • Unsere Kunden und Interessenten werden zunehmend älter? Was, wenn das so weitergeht
  • Wie leben Geschichte und Werte unseres Unternehmens bei Generationswechsel oder Übergabe weiter?

Wenn Sie eine der genannten Fragen bewegt, könnte PoSiPro® das Richtge für sie sein.

Der Beratungsprozess von PoSiPro®

1. Status-Quo | IST-Aufnahme

In einem moderierten, interaktiven Prozess erarbeiten wir die Kernfragen des Unternehmens: Wer bist du? Was tust du? Welche Herausforderungen stehen an?

2. Positionierung – Teil I

Das Werte-Versprechen, also die Antwort auf die Frage „Was treibt dich an?“, wird in diesem Schritt erarbeitet. Auch die Analyse des Marktumfeldes findet hier statt.

3. Positionierung – Teil II

Es geht in die Tiefe: Customer Journey, Positionierungs-Kompass und die Erarbeitung des Markenkerns sind herausfordernde strategische Elemente.

4. Sichtbarkeit – Teil I

Der strategische Unterbau: Offline & Online werden verknüpft, die richtigen Maßnahmen und Kanäle definiert, das Archetypen-Modell hilft bei den Zielgruppen, u.v.m.

5. Sichtbarkeit – Teil II

Von der Strategie zur Umsetzung. Entlang der Customer Journey werden Kernbotschaften erarbeitet und einzelne digitale Maßnahmen orchestriert. 

6. Kick-Off Umsetzung

Im letzten Abschnitt entsteht ein konkreter Handlungs- und Redaktionsplan mit klaren Milestones und einer ungefähren Budgetabschätzung

Fragen Sie uns!

Reservieren Sie ein persönliches Erstberatungsgespräch. Sie erhalten hier Antworten auf Ihre individuellen Anforderungen und Fragen, reflektieren erste konkrete Ideen und Ansätze zur Optimierung mit neutralen, unabhängigen Beratern – und das kostenlos und unverbindlich.

Mit dem PoSiPro®-Check führen Sie eine rasche Selbstanalyse mittels Fragebogen durch und erhalten eine unverbindliche Aussage über Stärken und Potenziale im Zusammenhang Ihrer bisherigen Maßnahmen und Strategien in Punkto Positionierung und Sichtbarkeit.

Vorteile von PoSiPro®

  • Zeitliche und kompakte Abhandlung der relevanten strategischen Bausteine
  • Weniger Aufwand für Abstimmungen gegenüber getrennter Behandlung
  • Synergieeffekte durch gemeinsame Bestandsaufnahme
  • 2 Experten bei allen Themenbereichen
  • Hinweise und Weiterentwicklung von themenübergreifenden Ideen und Ansätzen
  • Raschere Umsetzungsmöglichkeit und konkretere Ergebnisse
  • Zeit- und Kostenvorteil gegenüber Einzelbuchung
Markenprofilanalyse

Markenprofil-Analyse

Marken erzeugen über ihre Kommunikation Vorstellungsbilder in den Köpfen der Konsumenten. So entsteht das von der Zielgruppe wahrgenommene Markenprofil. Naturgemäß bietet der Handel verschiedene Marken an. Überschneiden sich die Profile mehrerer Marken, so kommt es zu Kanibalisierungseffekten, was meist Umsatzeinbußen zur Folge hat. Die Auswertung einer Markenprofil-Analyse® bietet dem Handel für die Markenführung bedeutsame Erkenntnisse, denn je höher die Differenzierung einzelner Markenprofile gelingt, umso größer wird für den Handel der Spielraum zur preislichen Positionierung.